LAS EMOCIONES Y LA NEGOCIACIÓN por Carlos González Cassis - Director del Grupo Iberoamericano de Negociación

Temas Gerenciales

Jueves, 12 de Noviembre de 2009
Por Carlos González Cassis
Director del Grupo Iberoamericano de Negociación

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En el célebre libro “La inteligencia emocional en la empresa” de Daniel Goleman, se relata un experimento muy interesante para aquellos que nos dedicamos al estudio de la negociación, y creo que muy útil para aquellos que están interesados en mejorar su desempeño en ese tipo de procesos tan cotidianos.

En ese experimento se demostró como las emociones son contagiosas entre las personas. El relato comienza cuando se reunieron varios grupos de tres personas cada uno y se les dio la instrucción de que “no se comunicaran” entre sí. Al final del experimento se pudo comprobar algo verdaderamente asombroso. A pesar de que no se pronunció una sola palabra, la totalidad de los grupos terminaron compartiendo la emoción (sea enfado, cansancio o aburrimiento) que tenía el miembro que fuera más expresivo con su gestualidad. Es decir, a pesar de no haber cruzado una sola palabra, (recordemos que la virtud del lenguaje verbal es que nos permite transmitir mensajes complejos) la sola interpretación conciente/inconciente del lenguaje gestual del integrante más “elocuente” del grupo, por parte de los otros, logró crear un clima emocional idéntico entre todos los que participaron en esa interacción.

Esto representa más que una simple anécdota interesante. De hecho, creemos que existen dos grandes lecciones de una aplicabilidad tremenda de ese experimento al campo de la negociación, en cualquier ámbito que ésta se produzca.

En primer lugar evidencia un axioma de la comunicación social, “nunca dejamos de comunicarnos”. No es para nada nuevo el concepto de que el ser humano se comunica a través de distintas vías, y simplemente callándose, no corta los otros canales no verbales de comunicación. Esto aunque pareciera un lugar común, es muy fácil de olvidar en el medio de una negociación, donde la ansiedad o la ira estén presentes y es precisamente por ese hecho que en nuestro criterio, la comunicación debe ser entendida y aplicada con plena conciencia, así como debe estar “alineada” con el fin último que persiga el negociador, pues de otro modo tiene el riesgo de convertir su comunicación sea ésta verbal, gestual o de acciones, en uno de los principales obstáculos para la consecución de un acuerdo.

En segundo y último lugar, es nuestra convicción que el resultado del experimento está muy relacionado con uno de los principales postulados de la escuela de negociación de principios o basada en méritos o como es popularmente conocida el Modelo de Negociación de la Universidad de Harvard.

En el bestseller “Si de Acuerdo: Como Negociar sin ceder” de Fisher, Ury y Patton, se estableció como una de las bases del método al momento de negociar, el “ser proactivo y no reactivo”. Muchas veces y sin saber exactamente por que, se crea una especie de comunidad negativa de emociones entre los negociadores que enturbia y muchas veces tranca el proceso de manera definitiva, aunque éstos compartan intereses comunes y objetivamente compatibles. Creemos que esto se produce como resultado del “contagio” de esas emociones negativas desde el negociador más “comunicacionalmente elocuente” hacia el menos elocuente, por lo que éste último termina siendo emocionalmente reactivo y por tanto pierde (sin saberlo) las riendas de lo se siente y muy posiblemente de cómo lo expresa.

Es por esto que éste breve artículo trata en resumen, de promover lo que llamamos emocionalidad proactiva o EP. La EP es esencialmente una condición emocional consciente y positiva, que el negociador tratará de “contagiar” a su homologo a través de canales comunicacionales verbales y no verbales, con el fin de crear un clima propicio para que la negociación pueda alcanzar un acuerdo emocional y técnicamente sostenible.

En conclusión, para cumplir tal tarea, nada fácil por demás, es necesario que todo negociador desde el más encumbrado ejecutivo de una transnacional hasta una ama de casa, conozca y se instruya en como gerenciar sus emociones para que estas puedan fluir en los canales de una negociación basada en emocionalidad proactiva y no provocar que el acuerdo se evapore sin dejar rastro.

Por Carlos González Cassis
Director del Grupo Iberoamericano de Negociación

Articulista para el Blog "Negociación y Cobranzas "
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