Uno de los
puntos clave en la gestión de riesgos de impago es anticiparse a los problemas,
antes de tenerlos encima. Una empresa puede establecer ciertos mecanismos de
alarma que le avisarán con antelación en caso de que un cliente empiece a
mostrar signos de transformarse en un mal pagador o que predicen una situación
de insolvencia definitiva. De esta forma se podrá evitar que la situación se
deteriore más de la inevitable y se podrá empezar a actuar enseguida tomando
aquellas medidas para paliar o solucionar el problema.
Los deudores
pocas veces son sinceros y explican a sus acreedores las verdaderas causas de
su problema –suelen asegurar que es un problema puntual y pasajero– por lo que el acreedor deberá ser un buen
“detective” y por medio de las pistas que descubra, podrá averiguar lo que sucede
en realidad. Los morosos en muchos casos
adoptan la estrategia del salto hacia delante y continúan comprando a crédito a
pesar de haber entrado en una crisis financiera importante sin importarle las
consecuencias de sus actos –o sea aumentar la deuda con sus acreedores– optan por la estrategia del “avestruz” que es
meter la cabeza en el agujero y esperar pasivamente a que la situación se
arregle por si sola sin hacer nada para solucionar la crisis.
Algunos morosos profesionales son especialistas en presentarse como
empresarios solventes y buenos pagadores, mostrando a sus proveedores la cara
de un probo y virtuoso Doctor Jekyll; pero una vez que han conseguido un
crédito del proveedor, se transforman en el pérfido y dañino Mr. Hyde. Estos
defraudadores actúan con alevosía, escondiendo su lado oscuro y enseñando su
cara de Doctor Jekyll hasta que consiguen enganchar una buena suma de dinero de
sus proveedores. Una vez que tienen bien cogido al desprevenido acreedor es
cuando adoptan su lado de Mr. Hyde.
La ventaja que
tiene el acreedor es que en muy pocos casos las situaciones de morosidad de
alto riesgo surgen de un día para el otro, sino que previamente la crisis ha
pasado por una fase de gestación que puede ser detectada mediante la recogida y
análisis de ciertas informaciones e indicadores. Por lo general el moroso suele
emitir una serie de señales que presagian los futuros impagados y es
responsabilidad del acreedor detectarlas a tiempo y establecer las oportunas conjeturas.
Un quebranto
empresarial o la insolvencia total de un deudor empiezan a revelarse con un
retraso en la reposición de unos pagos, con un primer impagado o con una
solicitud por parte del cliente de aplazar algún pago con vencimiento en el mes
de agosto hasta septiembre. Todos estos hechos son aparentemente inofensivos, y
en principio no despiertan las sospechas del acreedor, sobre todo cuando se
trata de clientes antiguos y de confianza (que dicho sea de paso son los pueden
causar los mayores perjuicios económicos).
Por lo tanto
toda incidencia de cobro debe ser revisada y averiguar cuál es el origen real
del problema y la situación del deudor, ya que con esta medida precautoria se
evitarán muchos perjuicios económicos.
Hay que tener
en cuenta que sólo los profesionales de la estafa dejan a deber importes
millonarios a sus acreedores de forma súbita, imprevisible, sin mostrar
previamente algún indicio o manifestar un deterioro progresivo de su capacidad
de pago; afortunadamente estas situaciones no son frecuentes. Estos casos no
son genuinos problemas de morosidad, sino situaciones de fraude premeditado y
acostumbran no tener solución una vez que se han producido (no se recuperan
nunca los importes adeudados). La única protección para estos casos es detectar
a tiempo la jugada y no conceder crédito comercial a los defraudadores. Esto se
consigue mediante políticas y procedimientos de análisis del riesgo,
solicitando informes investigados y comprobando la verdadera identidad del
comprador.
El
departamento de riesgos de las empresas debe estar especialmente alerta ante
ciertas señales de alarma que pueden significar una crisis latente del deudor o
pronostican un problema grave de
morosidad. Una postura vigilante puede ahorrar a una empresa muchos millones y
aunque no es intención de este curso sembrar la desconfianza no hay que olvidar
aquel sabio refrán que dice “más vale prevenir que curar”. Asimismo un buen
detector y analista de las situaciones de riesgo es el empleado que hace las
gestiones de cobro. Un gestor de cobros experimentado sólo necesita un par de
contactos con el interlocutor para saber a qué tipología de deudor pertenece y
cuáles son sus verdaderas intenciones. Por esta razón la opinión de los
responsables del cobro es muy valiosa y siempre debe ser recogida en los
informes.
Un indicador
que deberá comprobarse son los incrementos en los ratios de impagados,
incidencias, saldos vencidos atrasados y
antigüedad de deuda que pueda presentar un deudor. También es una señal de
alarma haber sobrepasado el límite de riesgo establecido, ya que este límite indica el importe máximo
que el acreedor está dispuesto a arriesgar con un deudor.
Pere
Brachfield, director de Brachfield & Morosólogos Asociados, Barcelona,
España
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