NEGOCIACIÓN COMO TÉCNICA Y PROCESOTemas Gerenciales
Lunes, 26 de mayo de 2008.
Por Enrique Rosas González
Por Enrique Rosas González
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La negociación es una de las tantas áreas inherentes al estudio y compresión de las relaciones internacionales. Ésta centra su atención en el análisis de las relaciones e interacciones que tienen lugar entre los actores que integran el sistema internacional. El aporte más conocido y relevante en este campo es el de Thomas Schelling a través de “The Strategy of Conflict” (1960). Para Schelling la conflictividad es reflejo del enfrentamiento de fuerzas hostiles y un fenómeno complejo en donde el antagonismo y la cooperación aparecen íntimamente relacionados.
El creciente interés hacia la negociación ha favorecido en las últimas décadas un incremento considerable de publicaciones, seminarios y apertura de nuevas cátedras en universidades de todo el mundo. La negociación puede considerarse como el medio idóneo para solucionar las diferencias respecto a las prioridades entre las partes en conflicto y alcanzar soluciones mutuamente aceptables por medio del intercambio de propuestas.
El creciente interés hacia la negociación ha favorecido en las últimas décadas un incremento considerable de publicaciones, seminarios y apertura de nuevas cátedras en universidades de todo el mundo. La negociación puede considerarse como el medio idóneo para solucionar las diferencias respecto a las prioridades entre las partes en conflicto y alcanzar soluciones mutuamente aceptables por medio del intercambio de propuestas.
Algunos autores han señalado que no existe una fórmula mágica que garantice el éxito en una negociación. Pero lo cierto es que la negociación es una modalidad de decisión social basada en el control recíproco, es decir, en la interdependencia y como tal debe ser entendida. Cuando decimos que es una modalidad de decisión social es porque nace de procesos socioculturales. Así mismo, cuando señalamos que la negociación se basa en el control recíproco es porque las relaciones que se producen entre las partes tienden a promover la retroalimentación de sus intereses y necesidades.
El objetivo final de toda negociación es lograr que las partes alcancen un acuerdo lo más lejos posible de sus puntos de retiros y lo más cerca posible de sus máximas aspiraciones. Los puntos de retiro son los límites que establecen las partes y los mismos determinan la existencia de una zona de acuerdo posible. Dependiendo de las necesidades de las partes, los negociadores pueden emplear tres estrategias básicas: 1) rivalizar con la agresión (confrontar), 2) ceder o dar algo (acomodarse) y 3) solucionar problemas en forma tal que las partes ganen conjuntamente. En toda negociación la conformación de las estructuras de poder de las partes involucradas tiende a determinar las estrategias a seguir. Si las estructuras de poder del elemento (A) son mucho más poderosas que la del elemento (B), es muy probable que la solución del elemento (A) radique en atacar con fuerza las debilidades del elemento (B).
De igual manera, si una de las partes está relativamente desinteresada con el resultado, situación que suele ocurrir con mucha frecuencia, sobre todo cuando las relaciones de poder que se establecen son del tipo asimétricas, o si una de las partes muestra interés en mejorar las relaciones con su contraparte, ambas pudieran llegar a la conclusión que la opción más viable sería la cesión de algunos puntos o la consideración de otros temas. Igualmente, si cada una de las partes valora la relación y cree en la posibilidad de llegar a un entendimiento es muy posible que las partes diseñen acuerdos de mutuo beneficio.
El objetivo final de toda negociación es lograr que las partes alcancen un acuerdo lo más lejos posible de sus puntos de retiros y lo más cerca posible de sus máximas aspiraciones. Los puntos de retiro son los límites que establecen las partes y los mismos determinan la existencia de una zona de acuerdo posible. Dependiendo de las necesidades de las partes, los negociadores pueden emplear tres estrategias básicas: 1) rivalizar con la agresión (confrontar), 2) ceder o dar algo (acomodarse) y 3) solucionar problemas en forma tal que las partes ganen conjuntamente. En toda negociación la conformación de las estructuras de poder de las partes involucradas tiende a determinar las estrategias a seguir. Si las estructuras de poder del elemento (A) son mucho más poderosas que la del elemento (B), es muy probable que la solución del elemento (A) radique en atacar con fuerza las debilidades del elemento (B).
De igual manera, si una de las partes está relativamente desinteresada con el resultado, situación que suele ocurrir con mucha frecuencia, sobre todo cuando las relaciones de poder que se establecen son del tipo asimétricas, o si una de las partes muestra interés en mejorar las relaciones con su contraparte, ambas pudieran llegar a la conclusión que la opción más viable sería la cesión de algunos puntos o la consideración de otros temas. Igualmente, si cada una de las partes valora la relación y cree en la posibilidad de llegar a un entendimiento es muy posible que las partes diseñen acuerdos de mutuo beneficio.
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