Consejos Prácticos a la Hora de Cobrar (2)

Consejos Prácticos a la Hora de Cobrar (2)

Temas Gerenciales

Viernes 04 de julio de 2008

Por Enrique Rosas González

La presión representa uno de los recursos más comunes en todo proceso de gestión de cobro, tanto así, que por lo general se relaciona íntimamente con el acto en sí. No obstante, puede presentarse el caso de que el deudor tenga muchos otros compromisos con sus acreedores ante la existencia de problemas en sus flujos de caja y una presión constante de nuestra parte lejos de favorecer zonas de entendimiento lo que puede ocasionar es que el deudor priorice sus obligaciones. En este sentido, es recomendable averiguar, siempre que sea posible, cual es el lugar que ocupamos dentro de las prioridades de nuestro cliente.

Cuando evaluamos los niveles de prioridad debemos prestar especial atención a las estructuras de poder de nuestro cliente. Podemos entender el poder como la capacidad que tiene una persona o entidad de dominar a otra y obligarla a ejecutar actos en contra de su voluntad. En este sentido, la estructura de poder representa un sistema engranado de factores donde las capacidades se amplían a niveles considerables.

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Es muy común encontrar clientes cuyos patrimonios son sólidos e incuantificables, así como también otros clientes cuyos bienes son limitados y de poca cuantía. De esta manera, el cliente con mayor capacidad económica pudiera tener más posibilidad de generar algún tipo de desenlace a su favor que el cliente con menos capacidad económica. En lo político, el cliente que sea miembro de una asociación política o allegado a una reconocida figura política pudiera tener mayor influencia en determinados negocios que una empresa que no esté involucrada en este tipo de actividades. Y en lo jurídico, la compañía que cuente con amistades en los tribunales o esté afiliado a un prestigioso bufete de abogados pudiera tener más control en determinados procesos de toma de decisiones que una empresa de poca facturación, etc.