Libro de Cobranza: "La Negociación en los Procesos de Cobranza" (El Nacional, 2007)

Datos del Libro
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La Negociación en los Procesos de Cobranza (Libro de Cobranza)
Editorial CEC S.A.
Serie Profesional
Colección Minerva N˚ 53
Año 2007.
ISBN- 978-980-388-297-6
Depósito Legal: if54520066582584

Sobre el Autor

Enrique Rosas González está Licenciado en el área de las Relaciones Internacionales con estudios de postgrado en Derecho y Política Internacional de la Universidad Central de Venezuela. Cuenta con una amplia formación académica en el área del Comercio Exterior (Instituto en Comercio Internacional) y la Negociación (Programa de Negociación de la Universidad de Harvard). Experto en temas de Negociación y Cobranza con más de 19 años de experiencia en el área. Profesor Universitario. Ha desempeñado cargos de alta gerencia, en destacadas empresas multinacionales. Actualmente, tiene a su cargo la Presidencia de Rosas & Nash. Es investigador, escritor, articulista y conferencista. Es el Creador y Padre del "Paradigma de la Cobranza Moderna"; de "The Accounts Receivables Program®", y de las 12 Claves para una Cobranza Exitosa. Autor de los libros: “La Negociación en los Procesos de Cobranza” (El Nacional, 2007) y de “Cóbrelo Usted Mismo: Las 12 Claves que le Permitirán Cobrar con Éxito Todo Tipo de Deudas” (The Accounts Receivables Program, 2008).

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Sobre la Obra

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La negociación en los procesos de cobranza es una obra que ayudará al lector a abordar, de una manera eficaz, la nada sencilla labor de la cobranza. Apoyándose en las más actuales teorías, que procuran contemplar todas las situaciones posibles durante el proceso de negociación, el autor ofrece estrategias de práctica aplicación para concretar la cobranza en cualquier relación comercial. Esta obra se ofrece así como una herramienta imprescindible para las áreas administrativa y comercial de cualquier tipo de empresa, cuyo día a día incluya la cobranza como una de sus actividades principales; igualmente representa una referencia obligada para quienes se forman en el duro mundo de las disciplinas administrativas. f

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Contenido de la Obra

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Introducción al estudio de la cobranza .
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• La cobranza como proceso sociocultural


• Nociones socioculturales de la cobranza


• La negociación en la cobranza


• Relaciones simétricas


• Relaciones asimétricas


• La toma de decisiones y la cobranza


• Modelos de análisis: clásico o racional, organizacional y de política burocrática.


• Modelos de análisis aplicados a la cobranza


• Las interacciones en la cobranza


• Teorías de la integración


• Teoría de la comunicaciones


• Teorias del conflicto


• Teoria de los Juegos


• Técnicas de simulación


• Teoria del enlace


• Las relaciones internacionales en la cobranza


• El idealismo normativo


• El realismo empírico normativo


• El conductivismo cualitativo


• El postconductivismo

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Modelos de Cobranza
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• Esquemas de la cobranza

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La cobranza distributiva
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• Concepto.


• Recursos de negociación utilizados en la cobranza distributiva


• La presión


• Medios para ejercer presión


• La amenaza


• La amenaza disuasiva


• La amenaza persuasiva


• El engaño


• La promesa


• La Justificación


• La Contra-Justificación


• Zona de acuerdo posible en la cobranza distributiva

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La cobranza integrativa

• Concepto


• Recursos de negociación utilizados en la cobranza integrativa


• La cooperación


• La compensación comercial


• Zona de acuerdo posible en la cobranza integrativa

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La cobranza disgregativa

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• Concepto


• Recursos de negociación utilizados en la cobranza disgregativa


• La atención a las posiciones asumidas por las partes


• La atención a los problemas


• La atención a los intereses de las partes


• Concéntrese en sus intereses y en los del deudor


• La motivación


• El uso de criterios


• El diseño de opciones y alternativas


• Zona de acuerdo posible en la cobranza disgregativa

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Consideraciones previas para una gestión de cobranza
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• Objetivos que debe plantearse el asesor en negociación y cobranza


• Preparación del asesor en negociación y cobranza


• Con respecto a los negociadores


• Con respecto a los asuntos


• Con respecto a los intereses


• Con respecto a los procesos


• Con respecto a la definición del caso


• Metas del asesor en negociación y cobranza


• Lo que el asesor en negociación y cobranza debe evitar


• Construya una cobranza efectiva


• La transformación de la cobranza

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"El paradigma de la cobranza moderna"
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Resultados estadísticos (The Accounts Receivables Program®)
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Bibliografía