DOBLE VÍA
Temas de Liderazgo
Martes, 15 de abril de 2008
Por Enrique Rosas González
La mayoría de los latinoamericanos dan por sentado que sus necesidades son compartidas por un significativo número de personas. Creemos que todos sufrimos y padecemos las mismas dificultades y problemas, no siendo así en muchos de los casos. La motivación es lo que nos hace actuar y comportarnos de una manera muy especial (Storey, 1997). La motivación se potencia a partir del conocimiento y control de nuestras necesidades. Es por eso que para influir de manera efectiva y eficiente en nuestras amistades, clientes o público en general, necesitamos entender tanto como podamos sus necesidades. Es decir, es fundamental conocer a profundidad lo que nuestra contraparte considera importante y en consecuencia, lo que más le desagrada.
Si queremos que los demás cambien, lo primero que debemos averiguar es todo lo referente a sus necesidades, ya que todos nos movemos por aquellas cosas que consideramos importantes en nuestras vidas. La motivación es un proceso que se concibe hacia el futuro (Lambert, 1995) y se fortalece con el conocimiento pleno de nuestras necesidades y deseos: 1) la necesidad crea acción, 2) la acción consigue fines y 3) conseguir un fin satisface una necesidad.
Es por eso que debemos en primer lugar, trabajar el tema de las percepciones (Jervis, 1969). Todos aunque podamos recibir las misma información, quizás tengamos percepciones muy distintas de la realidad y esto es debido a las estructuras conceptuales que definen nuestro pensamiento (Sartori, 2000). En segundo lugar, debemos atender al tema de los valores (honradez, fidelidad, integridad, éxito, amor, independencia, amor propio, autoestima y prosperidad, entre otros), ya que si queremos desarrollar estrategias que nos permitan motivar nuevamente a las masas debemos entonces, tener pleno conocimiento de los valores que definen a los distintos sectores y que estos tienden a forjarse, mantenerse en el tiempo (psique). En tercer lugar, las creencias y expectativas (Fisher, Ury and Patton, 1996). Estas a diferencia de los valores cambian en el tiempo, dado a situaciones coyunturales y estructurales. Y finalmente, los deseos y necesidades las cuales buscan ver satisfechas nuestras insuficiencias.
Mientras persistamos en el intento de construir una sociedad que excluya nuestro sistema de creencias y expectativas y no de respuestas a nuestros más elementales deseos y necesidades; mientras nuestra sociedad continúe erigiéndose sobre falsos valores y principios, entonces las actuales percepciones harán que nuestras motivaciones sean muy pocas y sigamos transitando en doble vía.
La mayoría de los latinoamericanos dan por sentado que sus necesidades son compartidas por un significativo número de personas. Creemos que todos sufrimos y padecemos las mismas dificultades y problemas, no siendo así en muchos de los casos. La motivación es lo que nos hace actuar y comportarnos de una manera muy especial (Storey, 1997). La motivación se potencia a partir del conocimiento y control de nuestras necesidades. Es por eso que para influir de manera efectiva y eficiente en nuestras amistades, clientes o público en general, necesitamos entender tanto como podamos sus necesidades. Es decir, es fundamental conocer a profundidad lo que nuestra contraparte considera importante y en consecuencia, lo que más le desagrada.
Si queremos que los demás cambien, lo primero que debemos averiguar es todo lo referente a sus necesidades, ya que todos nos movemos por aquellas cosas que consideramos importantes en nuestras vidas. La motivación es un proceso que se concibe hacia el futuro (Lambert, 1995) y se fortalece con el conocimiento pleno de nuestras necesidades y deseos: 1) la necesidad crea acción, 2) la acción consigue fines y 3) conseguir un fin satisface una necesidad.
Es por eso que debemos en primer lugar, trabajar el tema de las percepciones (Jervis, 1969). Todos aunque podamos recibir las misma información, quizás tengamos percepciones muy distintas de la realidad y esto es debido a las estructuras conceptuales que definen nuestro pensamiento (Sartori, 2000). En segundo lugar, debemos atender al tema de los valores (honradez, fidelidad, integridad, éxito, amor, independencia, amor propio, autoestima y prosperidad, entre otros), ya que si queremos desarrollar estrategias que nos permitan motivar nuevamente a las masas debemos entonces, tener pleno conocimiento de los valores que definen a los distintos sectores y que estos tienden a forjarse, mantenerse en el tiempo (psique). En tercer lugar, las creencias y expectativas (Fisher, Ury and Patton, 1996). Estas a diferencia de los valores cambian en el tiempo, dado a situaciones coyunturales y estructurales. Y finalmente, los deseos y necesidades las cuales buscan ver satisfechas nuestras insuficiencias.
Mientras persistamos en el intento de construir una sociedad que excluya nuestro sistema de creencias y expectativas y no de respuestas a nuestros más elementales deseos y necesidades; mientras nuestra sociedad continúe erigiéndose sobre falsos valores y principios, entonces las actuales percepciones harán que nuestras motivaciones sean muy pocas y sigamos transitando en doble vía.
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