DE LA PRESIÓN A LA ACCIÓNTemas Gerenciales
Lunes, 24 de Marzo de 2008.
La presión representa uno de los recursos en negociación más utilizados a la hora de cobrar y por lo general se relaciona íntimamente con el acto en sí. En ciertas ocasiones se puede presentar el caso en que el deudor tenga muchos compromisos de pago con sus acreedores ante la existencia de problemas en sus flujos de caja y una presión adicional lejos de favorecer zonas de entendimiento lo que puede ocasionar es que el deudor priorice sus obligaciones. Por eso conviene averiguar, siempre que sea posible, cual es el lugar que ocupamos dentro de las prioridades de nuestros clientes.
En la actualidad, los clientes que logran construir excelentes relaciones comerciales con sus proveedores son cada vez más numerosos. Es muy común, compartir anécdotas y experiencias de ejecutivos que construyen una excelente relación de amistad con proveedores y/o clientes producto del intercambio comercial. Puede ser de gran ayuda para el ejecutivo de cobranza determinar el grado de relación y el nivel de amistad que el deudor mantiene con algunos de los representantes de nuestra empresa. El deudor puede valerse de estos nexos para así neutralizar aquellas acciones que pudieran ser emprendidas por el ejecutivo de cobranza.
Son muchas las ocasiones, cuando el deudor preocupado por las presiones ejercidas por el acreedor, decide denunciar a través de los canales de contacto establecido por las partes, los posibles riesgos asociados a las gestiones aplicadas por el ejecutivo de cobranza. Dentro de los argumentos usados por los deudores, destacan: 1) el desconocimiento por parte del agente de cobranza de la existencia de una vieja relación de negocios caracterizada por la confianza y la credibilidad y 2) el eventual deterioro de las relaciones comerciales debido al trato descortés y despectivo ofrecido por el ejecutivo de cobranza, etc. Así mismo, han habido otras experiencias donde el deudor ha considerado no sólo desatender el llamado formulado por el acreedor por considerarlo desmedido y poco cooperativo, sino también ha decidido alejarse y esconderse del acreedor bajo la equivoca creencia de que esta medida le permitirá ganar tiempo mientras logra solucionar en el corto plazo sus problemas.
La presión como recurso de negociación es un instrumento de gran utilidad a la hora de favorecer zonas de entendimiento. Aunque los medios de presión pueden ser múltiples y variados no olvidemos que lo más importante de este recurso no yace en su definición sino en la utilidad que le podamos dar bajo determinadas circunstancias.
La presión representa uno de los recursos en negociación más utilizados a la hora de cobrar y por lo general se relaciona íntimamente con el acto en sí. En ciertas ocasiones se puede presentar el caso en que el deudor tenga muchos compromisos de pago con sus acreedores ante la existencia de problemas en sus flujos de caja y una presión adicional lejos de favorecer zonas de entendimiento lo que puede ocasionar es que el deudor priorice sus obligaciones. Por eso conviene averiguar, siempre que sea posible, cual es el lugar que ocupamos dentro de las prioridades de nuestros clientes.
En la actualidad, los clientes que logran construir excelentes relaciones comerciales con sus proveedores son cada vez más numerosos. Es muy común, compartir anécdotas y experiencias de ejecutivos que construyen una excelente relación de amistad con proveedores y/o clientes producto del intercambio comercial. Puede ser de gran ayuda para el ejecutivo de cobranza determinar el grado de relación y el nivel de amistad que el deudor mantiene con algunos de los representantes de nuestra empresa. El deudor puede valerse de estos nexos para así neutralizar aquellas acciones que pudieran ser emprendidas por el ejecutivo de cobranza.
Son muchas las ocasiones, cuando el deudor preocupado por las presiones ejercidas por el acreedor, decide denunciar a través de los canales de contacto establecido por las partes, los posibles riesgos asociados a las gestiones aplicadas por el ejecutivo de cobranza. Dentro de los argumentos usados por los deudores, destacan: 1) el desconocimiento por parte del agente de cobranza de la existencia de una vieja relación de negocios caracterizada por la confianza y la credibilidad y 2) el eventual deterioro de las relaciones comerciales debido al trato descortés y despectivo ofrecido por el ejecutivo de cobranza, etc. Así mismo, han habido otras experiencias donde el deudor ha considerado no sólo desatender el llamado formulado por el acreedor por considerarlo desmedido y poco cooperativo, sino también ha decidido alejarse y esconderse del acreedor bajo la equivoca creencia de que esta medida le permitirá ganar tiempo mientras logra solucionar en el corto plazo sus problemas.
La presión como recurso de negociación es un instrumento de gran utilidad a la hora de favorecer zonas de entendimiento. Aunque los medios de presión pueden ser múltiples y variados no olvidemos que lo más importante de este recurso no yace en su definición sino en la utilidad que le podamos dar bajo determinadas circunstancias.
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Nota: Artículo Originalmente Publicado por Rosas González el lunes 19 de marzo de 2007 en el Correo del Caroní. (http://www.correodelcaroni.com/)
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