La Cobranza Distributiva

La Cobranza Distributiva

Temas Gerenciales

Miercoles, 4 de Marzo de 2009

Por Enrique Rosas González

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Se conoce como cobranza distributiva al tipo de gestión, caracterizada por la imposición de criterios y puntos de vista de una de las partes sobre la otra. Durante estas gestiones una de las partes busca garantizar el logro pleno de sus objetivos, desestimando los deseos y las expectativas de la contraparte.

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La cobranza de tipo distributiva parte de una secuencia de toma de decisiones, basada en un hostigamiento desproporcionado y un seguimiento extralimitado, donde la presión y la amenaza se convierten en uno de los principales recursos utilizados por el ejecutivo de cobranza. En este tipo de gestiones, las ganancias que obtiene el acreedor se materializan en función de las pérdidas afrontadas por el deudor y viceversa.

A través de las gestiones de cobranza de tipo distributiva, el ejecutivo de cobranza asume una posición hostil y muy agresiva ante el deudor, negociando con una posición inalterable o fin muy claro. Se estima que el 99% de las empresas a nivel mundial emplean este tipo de procedimiento. Los esquemas distributivos fomentan el uso de una serie de recursos de negociación que por su naturaleza tienden a ser de gran utilidad cuando se establecen escenarios “Suma Cero”.

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A través de los recursos de negociación de la escuela realista empírico normativa de las relaciones internacionales, podemos abordar a la cobranza distributiva. Estos recursos son la presión, la amenaza, el engaño, la justificación, la contra-justificación y la promesa.

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Enrique Rosas González

Experto / Especialista en Negociación Aplicada a Procesos de Cobranza

enrique.rosas@cantv.net