De la Negociación a la CobranzaTemas Gerenciales
Domingo, 25 de Enero de 2009
Por Enrique Rosas González
Para estudiar y comprender a la cobranza como un proceso sociocultural se hace necesario: 1) abordar a la cobranza como un acto de negociación y 2) abordar a la negociación como parte integral de las relaciones internacionales. Por eso es conveniente recordar que el nacimiento de las Relaciones Internacionales como disciplina científica tuvo lugar en la Universidad de Gales (Aberyswyth), cuando en 1.919 se crea la cátedra Woodrow Wilson. Sin embargo, algunas disciplinas de mayor antigüedad como la historia diplomática, el derecho internacional, el comercio internacional, la ciencia militar, la política internacional y la diplomacia contribuyeron de manera significativa en la consolidación de las relaciones internacionales.
La negociación es una de las tantas áreas inherentes al estudio y compresión de las relaciones internacionales. Ésta centra su atención en el análisis de las relaciones e interacciones que tienen lugar entre los actores que integran el sistema internacional. El aporte más conocido y relevante en este campo es el de Thomas Schelling a través de “La estrategia del conflicto” (“The Strategy of Conflict”,1.960). Para Schelling la conflictividad es reflejo del enfrentamiento de fuerzas hostiles y un evento complejo en donde el antagonismo y la cooperación aparecen íntimamente relacionados.
La negociación es una modalidad de decisión social basada en el control recíproco, es decir, en la interdependencia y como tal debe ser entendida. Cuando decimos que es una modalidad de decisión social es porque nace de procesos socioculturales. Asimismo, cuando señalamos que la negociación se basa en el control recíproco es porque las relaciones que se producen entre las partes tienden a promover la retroalimentación de sus intereses y necesidades. En este sentido, el objetivo final de toda negociación es lograr que las partes alcancen un acuerdo lo más lejos posible de sus puntos de retiros y lo más cerca posible de sus máximas aspiraciones.
Por otra parte, los puntos de retiro son los límites que establecen las partes y los mismos determinan la existencia de una “zona de acuerdo posible” (ZAP). Dependiendo de las necesidades de las partes, los negociadores pueden emplear tres estrategias básicas: 1) rivalizar con la agresión, 2) ceder o dar algo y 3) solucionar problemas de manera tal que las partes ganen conjuntamente. Por ende, la cobranza como acto de negociación puede ser interpretada como un proceso de toma de decisiones interdependientes, donde el acreedor procurará de manera efectiva y eficiente incidir en la voluntad del deudor, a fin de que este último responda a las metas y objetivos planteados por el acreedor.
Enrique Rosas González
Experto / Especialista en Negociación Aplicada a Procesos de Cobranza
La negociación es una de las tantas áreas inherentes al estudio y compresión de las relaciones internacionales. Ésta centra su atención en el análisis de las relaciones e interacciones que tienen lugar entre los actores que integran el sistema internacional. El aporte más conocido y relevante en este campo es el de Thomas Schelling a través de “La estrategia del conflicto” (“The Strategy of Conflict”,1.960). Para Schelling la conflictividad es reflejo del enfrentamiento de fuerzas hostiles y un evento complejo en donde el antagonismo y la cooperación aparecen íntimamente relacionados.
La negociación es una modalidad de decisión social basada en el control recíproco, es decir, en la interdependencia y como tal debe ser entendida. Cuando decimos que es una modalidad de decisión social es porque nace de procesos socioculturales. Asimismo, cuando señalamos que la negociación se basa en el control recíproco es porque las relaciones que se producen entre las partes tienden a promover la retroalimentación de sus intereses y necesidades. En este sentido, el objetivo final de toda negociación es lograr que las partes alcancen un acuerdo lo más lejos posible de sus puntos de retiros y lo más cerca posible de sus máximas aspiraciones.
Por otra parte, los puntos de retiro son los límites que establecen las partes y los mismos determinan la existencia de una “zona de acuerdo posible” (ZAP). Dependiendo de las necesidades de las partes, los negociadores pueden emplear tres estrategias básicas: 1) rivalizar con la agresión, 2) ceder o dar algo y 3) solucionar problemas de manera tal que las partes ganen conjuntamente. Por ende, la cobranza como acto de negociación puede ser interpretada como un proceso de toma de decisiones interdependientes, donde el acreedor procurará de manera efectiva y eficiente incidir en la voluntad del deudor, a fin de que este último responda a las metas y objetivos planteados por el acreedor.
Enrique Rosas González
Experto / Especialista en Negociación Aplicada a Procesos de Cobranza
0 comentarios:
Publicar un comentario