¿Cómo gestionar sus cobranzas en tiempos de crisis financiera mundial?.
Temas Gerenciales
Lunes 29 de septiembre de 2008
Por Enrique Rosas González
(enrique.rosas@cantv.net)
Aún cuando pudieramos enfrentar en breve una de las peores crisis financieras nunca antes vistas en la historia, siempre hay tiempo para prepararse frente a clientes potencialmente insolventes. Para ello es necesario estudiar el alcance de la prioridad dentro de una gestión de cobranza.
Aún cuando pudieramos enfrentar en breve una de las peores crisis financieras nunca antes vistas en la historia, siempre hay tiempo para prepararse frente a clientes potencialmente insolventes. Para ello es necesario estudiar el alcance de la prioridad dentro de una gestión de cobranza.
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La prioridad puede ser entendida como un nivel de preferencia establecido durante la ejecución de un acto o una acción determinada dentro de un lapso especifico. Para la psicología social existe una cierta relación entre la autoestima y las prioridades del individuo. Las prioridades suelen estar condicionadas por los valores que forjan el proceder de las personas.
El estudio y compresión de valores como: poder, logro, hedonismo, estimulación, autodirección, universalismo, benevolencia, tradición, conformidad, seguridad, etc., ayudará al ejecutivo de cobranza a descubrir aquellas motivaciones que impulsan a los deudores a actuar de manera específica. En este sentido, la prioridad se caracteriza por tener distintos tipos de niveles. Estos niveles se configuran en función del intervalo de tiempo establecido por el deudor para el cumplimiento de sus obligaciones y compromisos de pagos.
Sin embargo, cuando evaluamos los niveles de prioridad debemos también prestar especial atención a las estructuras de poder de nuestros clientes. Podemos entender el poder como la capacidad que tiene una persona o entidad de dominar a otra y obligarla a ejecutar actos en contra de su voluntad. La estructura de poder representa un sistema engranado de factores políticos, jurídicos, sociales, económicos, comerciales, financieros etc., donde las capacidades se amplían a niveles considerables.
Una vez identificadas las estructuras de poder de su compañía, así como las de su cliente, el asesor en negociación y cobranza podrá determinar las capacidades reales del deudor. Conocer la distribución de los recursos de poder del deudor, es decir de sus capacidades, le permitirá al acreedor entender el comportamiento de su contraparte.
El estudio y compresión de valores como: poder, logro, hedonismo, estimulación, autodirección, universalismo, benevolencia, tradición, conformidad, seguridad, etc., ayudará al ejecutivo de cobranza a descubrir aquellas motivaciones que impulsan a los deudores a actuar de manera específica. En este sentido, la prioridad se caracteriza por tener distintos tipos de niveles. Estos niveles se configuran en función del intervalo de tiempo establecido por el deudor para el cumplimiento de sus obligaciones y compromisos de pagos.
Sin embargo, cuando evaluamos los niveles de prioridad debemos también prestar especial atención a las estructuras de poder de nuestros clientes. Podemos entender el poder como la capacidad que tiene una persona o entidad de dominar a otra y obligarla a ejecutar actos en contra de su voluntad. La estructura de poder representa un sistema engranado de factores políticos, jurídicos, sociales, económicos, comerciales, financieros etc., donde las capacidades se amplían a niveles considerables.
Una vez identificadas las estructuras de poder de su compañía, así como las de su cliente, el asesor en negociación y cobranza podrá determinar las capacidades reales del deudor. Conocer la distribución de los recursos de poder del deudor, es decir de sus capacidades, le permitirá al acreedor entender el comportamiento de su contraparte.
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Las capacidades se pueden clasificar en: Capacidades de Acción y de Reacción y éstas van estar condicionadas por los posibles planes a ser ejecutados por las partes. Las capacidades de acción son aquellas cualidades o facultades que posee una empresa o persona y que pudieran ser utilizadas a los fines de garantizar el logro pleno de algún objetivo. Las capacidades de reacción son aquellas cualidades o facultades que posee una empresa o persona y que pudieran ser utilizadas para contrarrestar una acción promovida por la contraparte.
Las capacidades se pueden clasificar en: Capacidades de Acción y de Reacción y éstas van estar condicionadas por los posibles planes a ser ejecutados por las partes. Las capacidades de acción son aquellas cualidades o facultades que posee una empresa o persona y que pudieran ser utilizadas a los fines de garantizar el logro pleno de algún objetivo. Las capacidades de reacción son aquellas cualidades o facultades que posee una empresa o persona y que pudieran ser utilizadas para contrarrestar una acción promovida por la contraparte.
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El manejo de esta información otorgará al asesor o ejecutivo una ventaja considerable sobre la contraparte a la hora de cobrar en tiempos de crisis financiera.
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