Integración y Cobranza

INTEGRACIÓN Y COBRANZA

Temas Gerenciales
Lunes 17 de marzo de 2008.
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Los orígenes de las teorías de la integración se ubican en el período de entre guerras (1era y 2da Guerra Mundial), pero no es sino hasta después de la Segunda Guerra Mundial cuando estas teorías adquieren un carácter cientificista. Las teorías de la integración pueden clasificarse según sus contribuciones analíticas y teórico-metodológicas en: la federalista, la funcionalista, la neo-funcionalista y en base a su concepción transnacional en la revisionista.
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La integración que conocemos, la integración que se hace presente desde las pantallas de nuestros televisores no se expresa de manera tan técnica ni especializada. Cuando hablamos hoy día de integración, nos referimos a aquellos procesos de unificación de entidades políticas que se expresan a escala nacional, regional y mundial. Estas entidades surgen por necesidades políticas, sociales y económicas. No obstante, el verdadero fundamento de la integración yace en la existencia de condiciones que permitan, sin necesidad de llegar a los extremos (confrontación), avanzar en el camino de la superación de las diferencias y tensiones de las partes en conflicto.

La integración como proceso de interacción y como centro de la cobranza busca armonizar los intereses y necesidades de las partes a partir de sus diferencias. Por ejemplo, dentro de los procesos de cobranza, una manera muy común de armonizar intereses, necesidades y reducir las diferencias es a través de la ejecución de planes de pago, descuentos por pronto pago, refinanciamientos, etc. Pero ¿Qué sucede cuando las relaciones entre el deudor y el acreedor dejan de ser simétricas (50-50), asimétricas balanceadas (60-40) y pasan a un estado de asimetría no balanceada (80-20)?. La cooperación promueve la integración y muchos de estos problemas pueden abordarse desde los procesos cooperativos. Específicamente con el uso de técnicas de compensación comercial.

La compensación es otro de los recursos que caracteriza a las gestiones integrativas. La efectividad de una gestión de cobranza que favorezca este concepto dependerá de cómo se logren redistribuir los costos y beneficios que yacen en una relación comercial. Ante una gestión de cobranza, donde el deudor afligido por la situación económica no puede cancelar a corto plazo y no existen garantías ciertas de alcanzar un pago a mediano o largo plazo, el acreedor puede potenciar la cooperación mediante el uso de la compensación.

El acreedor puede alcanzar una compensación importante al incluir al deudor en un proyecto determinado, permitiendo que ciertos costos sean asumidos por éste al aprovechar su actual estructura operativa. Este servicio puede ser asumido por el acreedor como forma de pago, al liberarse de costos que son finalmente transferidos al deudor. Si el proceso de compensación demostrara el uso de procedimientos ilegales, o si el motivo de la compensación fuese mal interpretado, o si las partes no confiasen el uno con el otro entonces la línea de costos y beneficios debe ajustarse a un nivel donde se genere mayor confianza para las partes.

Dentro de las gestiones de cobranza de tipo integrativa este tipo de recurso, la compensación, suele ser poco atractivo para los ejecutivos de cobranza, ya que los mismos exigen tiempo, esfuerzo y dedicación y por lo general se presentan con ciertos grados de complejidad.

Nota: Articulo originalmente publicado por Rosas González el jueves 11 de enero de 2007 en el "Correo del Caroní". Venezuela (http://www.correodelcaroni.com/)